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好展厅会说话低端建材强调高性价比

来源:绥化建材网 时间:2022年04月29日

好展厅会说话 低端建材强调高性价比

笔者曾经问过展厅设计团队的同事,专卖店展厅设计的最高标准是什么,有的回答说是符合品牌的SI标准;有的说要让经销商满意;有的说展厅要做得漂亮、好看;有的说要营造出好的专卖店氛围;有的说要传播品牌的理念、文化,体现品牌的形象。这些说法貌似都有道理,但都不是本质的。

其实,品牌专卖店是终端实现销售的的场所,展厅设计的最高标准是即使店内没有导购员,这个展厅也能很顺畅地销售产品,即好的展厅自己会说话。展厅做到这个标准真得很难,所以说是最高境界。古语讲的好:法其上,取其中;法其中,取其下。意思是按最高的标准去要求的话,实际能得到中等的结果;如果按中等的标准要求的话,实际只能得到一个差的结果。所以,展厅设计人员应该以打造自己会说话的展厅为自己的最高设计标准。

有一个专做低端的家居建材品牌,在做自己的展厅设计时,就充分地以“好展厅会说话”为标准,店内一切设计都是围绕终端卖货展开的。虽然,这个品牌的目标顾客都是工薪阶层,对价格高度敏感,讲究高性价比的低端顾客,但这个品牌给顾客提供的并不是“低端”的服务,而是相反。顾客进店,会递给顾客手中一杯香浓的热咖啡,在大多数店面都在提供矿泉水的情况下,顾客对该品牌专卖店的第一印象就会比其他店面上抢得先机。

该品牌店面的顾客洽谈区的座位经过了特殊的设计,比对面的座位高出一块,而且座位的设计非常舒适,顾客坐上去有“面南背北”“君临天下”的感觉。店内的导购人员在与顾客沟通中,也多采用半蹲式的姿势,更给顾客贵宾和VIP的感觉。洽谈区内布置了糖果等零食,由导购人员亲自剥开给顾客品尝。

最绝的是店里设计了一个漂亮的鱼缸,鱼缸内养了颜色漂亮的观赏鱼类。鱼缸玻璃的高度非常低,儿童能轻易地摸到鱼缸中游动的鱼类。因为大部分进店的顾客都是已婚的妇女,经常带自己的小孩进店。有生活经验和零售经验的人都清楚,小孩子在店内很难安心,经常吵闹,使大人缩短店面滞留时间,干扰导购和成交过程。

鱼缸一是会吸引孩子的注意力使他迅速安静下来,二是好奇心经常会让小孩子抓出鱼缸里的鱼玩耍而导致鱼类的“意外死亡”。这正是展厅设计故意而为之的。当作为母亲的顾客看到自己的孩子做了“错事”,内心总是有点愧疚和不安的,这时店内的导购笑脸相迎,不责不怪,适时地与顾客进行搭讪和讲解,这时怀有愧疚之心的顾客是能听得进去的,成交的机会因此增大。

一杯香浓的咖啡、“皇帝”的宝座、半跪式的服务、亲自剥开的糖果、“意外死亡”的鱼的处理方式,这一切都给足了顾客面子。中国人的三大消费心理就是爱面子、信权威、随大流。爱面子是首当其冲的消费心理,夸张点讲,有些顾客甚至到了爱面子爱到“不要脸”的程度。在店面设计上主动迎合顾客的心理,给足顾客面子,让顾客在面子下产生购买行为,上述的案例并不是全部可取,但是给所有的展厅设计人员有益的启示:展厅设计一定要做会说话的展厅。

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